среда, августа 03, 2011

Работа с возражениями!

Возражения явялются неотъемлемой частью работы сетевика, да и вообще любого продажника. Как быть, спросите вы, если эта тема застает вас врасплох, причем очень часто.

Все просто, могут сказать гуру. Однако, давайте посмотрим, как на самом деле все происходит.
Все мы знаем, что покупатель или потенциальный партнер часто не готов к решению, и его надо аккуратно и ненавязчиво к нему подвести. Вот тут то и начинаются танцы, мы приводим заветные 5-7 доводов, вовлекаем человека в игру, харизматично расписываем все достоинства, продаем себя в конце-то концов. И что, этот пытливый зануда таки ускользает от нас! ПОЧЕМУ?
Что ж, тут явно не место эмоциям и самобичеванию. Каждый раз необходим трезвый анализ ситуации и оценка нашего потенциального партнера или клиента. 
Если клиент просто любопытствующий, нужно четко понимать  и чувствовать те границы, за которые заходить нельзя. Самое лучшее, что вы можете, это продать себя как специалиста, дать ему массу полезной информации, и подтолкнуть его к решению. Решение должно быть только его, и скорее всего оно будет отсроченным. Ему надо подумать. В данном случае любой нажим приведет впоследствии, даже если человек и согласится к сожалениям. И соответственно к потере этого клиента.
Если клиент настроен покупать но критичен, вот тут то и нужна аккуратная работа с возражениями. Нужно почувствовать этого человека, и продать ему идею в наилучшем виде. Вы расстанетесь друзями. Здесь возмжно работа с возражениями до упора, если ситуация это позволяет.
А вот если перед вами тот, кто недоволен, нудит, а то и просто портит вам настроение - будьте бдительны! Скорее всего ему в лучшем случае нужна просто беседа, да и то, если она пройдет без потерь для вас. Не тратьте на него время. Каким бы ни было потом его решения, для вас это впоследствии может обойтись много дороже.
Приведу характерный пример. В моей практике мы много работали с частными лицами и мелкими компаниями в сфере IT, и как правило, если ставилась задача уломать неграмотного и агрессивного клиента любой ценой, то даже если он соглашался на наши услуги и заказывал сайт, то впоследствии он всегда был недоволен, не оплачивал хостинг, не работал правильно с системой, терял данные, и в конечном итоге тратилось на него времени гораздо больше ,  ч е м он платил за это денег. То есть правило - работать с теми клиентами, которые неконфликтны и с которыми приятно общаться - это верная тактика. Гонитесь за качеством, а не за количеством. 
То есть, подписной лист может быть большой, но партнеров по возможности надо выбирать.









Комментариев нет:

Отправить комментарий